《2021开门红》公开课课程大纲
(对公版)
深耕存量,发展增量,聚焦营销
客户心理博弈,综合传统与现代营销优势
01课程背景
【银行管理层痛点】
疫情使业务冷淡,对公营销指标重,如何落地存贷一体营销?
党建100周年之际如何深入落实“党建+金融”的业务发展模式?
5G时代下如何推动数字化、科技化开门红,打造线上线下一体化营销模式?
如何规划指标,如何考核激励,如何项目管控?如何经营客户?如何开展营销?
【银行执行层痛点】
业绩指标重,压力大,最怕开门红;
缺客户,缺业务,缺方法,缺工具,缺新意,疲于应对……
【市场营销痛点】
对公客户流失严重,传统业务群体流失,活动乏力;
市场环境变化快,对公业务难度更大,营销缺抓手、缺新意,营销策略调整难度增大……
02课程详情
【培训对象】
董事长、行长、银行主管部门负责人&开门红项目组成员
【授课形式】
理论授课、测评、现场演练、示范、案例教学等
【课程时间】
2天
03课程收益
核心收益01:学习开门红对公客户选取的四大方法原则,精准定位目标
核心收益02:掌握对公客户全面分析策略与技巧,有效分析客户需求精准营销
核心收益03:掌握一套存量客户深耕策略与增量客户发展策略
核心收益04:通过系列案例分析和演练学习客户经营和营销技巧
核心收益05:综合传统式销售技能与现代式销售的优势,全面提升对公营销实力
核心收益06:获得一套VI设计创意,打造全面VI氛围,让营销更有势
核心收益07:获得一套AI营销系统、AI管控系统、云平台工具,开门红更有科技范
《2021开门红》
公开课课程大纲详情
01第一模块
对公开门红目标客户与投入产出策略
第一节:选取目标客户的四大方法原则
一、 快速有效目标图式
二、 目标分级分类梳理
三、 目标区隔与合并营销
四、 密集拜访、联合营销、对等要价
第二节:三类目标解析
一、 试探性接触
二、 无遗漏深挖
三、 时间轴机会
第三节:两大机会点与切入点
一、 固化机会与递进策略
二、 对比机会与转进策略
第四节:成本核算与投入力度
一、 开门红的主要投入
二、 开门红的最大风险
第五节:直接交易的技巧拿捏与跟进
第六节:客户感觉与关系的持续精进
02第二模块
存量客户深耕策略
第一节:存量客户的需求与决策反差
一、 存量客户接触的命中率与接触密度
二、 被忽略的存量客户类型
第二节:捕捉开门红的存量客户机会
一、 存量客户的特点与表现分析
二、 存量客户变化曲线
三、 联系人的表现是关键一环
第三节:存量客户的分析识别脉络和工作层次
一、 存量客户信息梳理
二、 抓住关键信息
第四节:存量与增量的三大辩证销售思路
一、 主要需求与附加需求的切换
二、 长线与短线的销售手法
三、 引而不发的实际做法
第五节:存量到增量的关系线索纽带
第六节:融入客户组织,影响客户决策
03第三模块
对公开门红获客策略
第一节:快速了解客户、分析客户
一、 甄别客户隐性需求
二、 客户案例演练
三、 模拟对话,瞬间反应的规律
第二节:识别客户类型
一、 识别几类客户特征
二、 不同背景下的客户选择
第三节:移动目标非正常分布与开门红对策
第四节:对公客户销售关键方法推手演练
练习1:还没见到客户,怎样识别客户?
练习2:怎样让客户对你产生好感?
第五节:财政客户深度博弈与锁定技术
一、 摆正位置,端正心态,才能绝处逢生
二、 把握获客机会三大技巧
三、 必备能力培养策略
四、 关注并转移客户的转移成本
五、 找到与客户的“神交”层面
六、 对公业务实战案例分析与练习
04第四模块
突破固定目标与组织博弈演练
第一节:分析客户的组织结构(宏观)
第二节:多维分析理清政治光谱(微观)
第三节:开门红三大切入路径
一、 行政圈
二、 影响力圈
三、 核心圈
第四节:模拟节点思维,模拟组织决策,打通进攻通道
一、 保证开门红营销的弹药基数和火力密度
二、 摆正位置,端正心态,把握机会
三、 用好关键套路,用好基础资源
第五节:找到“狐狸”,认清派系,利用矛盾,赢得胜利
练习3:综合案例分析与练习
05第五模块
对公开门红营销效能提升策略
第一节:开门红与个人销售风格表现
第二节:使用测试,快速调整动作
第三节:销售风格在不同客户间的不同演化
第四节:两种主要销售方式的核心要点
第五节:影响客户的四大沟通关键点
一、 客户看重的到底是什么?
二、 我们能给客户什么?我们能帮客户什么?
三、 短时间内迅速获得客户好感
四、 真正影响客户心态和决策的关键动作与主要指标
练习4:这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握?
练习5:拜访这样的客户,还需要准备什么?
06第六模块
对公开门红营销能力提升策略
第一节:独特机会的分析与把握技术
第二节:深度分析行业精英的关键内在销售实力
第三节:同质化市场的深度营销竞争关键点
第四节:关键内在销售实力拆解与演练
第五节:开门红对公营销底层技法演练
一、 “轨迹重叠”,亲近客户的关键点
二、 “片段回忆”,提升你大脑中的像素值
三、 “图式分析”,销售实战的心理博弈
四、 “情绪记忆”,你每走一步都会留下的印记
练习6:挑战高难度客户
练习7:关键销售动作的关键抓手与切入点
附:《2021开门红》公开课开班建议案
01第一模块
路线设计
2021年是党建100周年,红色圣地炙手可热;同时普惠金融持续发力,银行数字化转型发展正劲,学习先进经验是必然选择。因此今年创新设计了三大路线,以红色路线为主,普惠路线、科技路线为辐,提供更多开课点选择。
1、 红色路线:选取主要的具有红色历史和重大历史意义的革命城市
推荐:北京-西柏坡-延安-遵义-百色-韶山-古田-瑞金-井冈山-南昌-嘉兴-上海共12站。
2、 普惠路线:选取普惠金融、小微金融优秀经验较多的银行所在城市
推荐:济宁-洛阳-漳州-台州共4站。
3、 科技路线:选取金融科技实力雄厚、科技助力金融发展的代表城市
推荐:北京-深圳-杭州-上海共4站。
02第二模块
模式设计
根据路线的多样设置、考虑交通等关键因素、结合常规主要城市和红色路线城市,设定了三大组合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”,匹配多样培训需求。
1、 1x1模式:按照常规开门红模式选取开课地点,课程中在VI设计、工具设计、环节形式设计上加入党建红色元素,体现红色特色,呼应红色银行的主题,献礼党建100周年。
举例:郑州开课+红色元素设计
2、 1+1模式:选取红色圣地附近主要城市作为开课地点,加入就近红色圣地参访学习模块,深入红区亲身体验,传承红色文化。
举例:杭州开课+红色元素设计+上海一大会址参访
3、 1合1模式:直接选取红色圣地作为开课地点,以红区游学模式为依托,党建游学与公开课学习合二为一。
举例:井冈山开课+红色元素设计+井冈山革命博物馆参访
03第三模块
形式设计
2021年开门红公开课打破传统单一授课模式,设计了课程讲授的常规学习形式、党课主题培训的党性学习形式、红色圣地游学的参访学习形式以及多场景、多形式的体验学习形式,打造前所未有的开门红公开课学习模式。
1、 更有“味儿”:整个公开课期间实施全流程军事化管理,穿军装、戴军帽、吹军号、唱红歌、吃军餐……全方位展现红色公开课主题。
2、 更有“范儿”:加入党课学习与红色圣地参访学习,深入贯彻落实行内党建工作要求,多样学习、多样体验,献礼党建百年,人人争做红色先锋。
3、 更有“趣儿”:设计情景观影学习,通过观看红色革命电影,接近历史、了解历史,情景切身感受、学习党的精神,从中领悟工作方法。
04第四模块
全面VI设计
不同于往年单调的培训场景布置,2021开门红公开课进行了全面的VI设计,将开门红元素与党建元素深入结合,多方位融入公开课中,增强VI体验感。
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