《2021开门红》公开课课程大纲
(大行版)
零售对公覆盖,产能提升三大策略
“四区”营销策略,“四化”能力提升,七大外拓要素
01课程背景
【银行管理层痛点】
疫情使业务冷淡,开门红存贷指标更重,如何落地存贷一体营销?
党建100周年之际如何深入落实“党建+金融”的业务发展模式?
5G时代下如何推动数字化、科技化开门红,打造线上线下一体化营销模式?
如何策划主题,如何规划指标,如何考核激励,如何项目管控?如何开展活动?
【银行执行层痛点】
业绩指标重,压力大,最怕开门红;
缺客户,缺业务,缺方法,缺工具,缺新意,疲于应对……
【市场营销痛点】
存款难,客户流失严重,传统业务群体流失,活动乏力;
市场环境变化快,客户习惯发生变化;存贷一体营销难度更大,线上线下结合营销缺少抓手,营销策略调整难度增大……
02课程详情
【培训对象】
行长、银行主管部门负责人&开门红项目组成员
【授课形式】
行动学习——理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、现场任务等
【课程时间】
2天
03课程收益
核心收益01:了解2021开门红市场变化趋势以及应对策略
核心收益02:了解营销型网点建设的重要性及打造思路,提升网点整体营销效能
核心收益03:学习零售条线产能提升三大策略,掌握网格化营销六步走方法
核心收益04:获得活动策划的二十四字方针以及九大开门红活动组合策划、实施方案
核心收益05:掌握拓客的渠道搭建技巧,增强客户吸引力,提升网点整体获客能力
核心收益06:掌握对公营销“四化”策略及外拓营销七要素,全面提升客户经理三大技能
核心收益07:掌握“商区、园区、社区、机关”对公营销实战策略与方法,精准出击
核心收益08:获得一套行之有效的目标管理工具和方法,大幅度提升营销效率
核心收益09:获得一套VI设计创意,打造全面VI氛围,让营销更有势
核心收益10:获得一套AI营销系统、AI管控系统、云平台工具,开门红更有科技范
《2021开门红》
公开课课程大纲详情
01第一模块 导引
2021年开门红趋势
第一节:2021年趋势分析及借势思路
一、当前营销的困局
二、疫情带来的变化
三、狭窄框架效应--舒适区
四、银行未来发展第二曲线
五、创新概念在开门红营销工作中的应用
知识导读:《第二曲线》
第二节:疫情过后客户的变化趋势
一、价值四象限--被赋权的客户是万能的
二、新时期影响客户购买决策的三大要素
三、POM模型
四、品牌概念在开门红营销工作中的应用
02第二模块
2021开门红战术
— 零售条线 —
第一节:产能提升三大策略
一、流量策略
1、 如何梳理用户思维
2、 厅堂营销三大模型
问题:如何做厅堂营销,厅堂营销注意的关键点
解读:为什么有时候我们的厅堂营销是无效的
二、存量策略
1、 客户分层与客户营销策略
2、 客户细分与客户KYC
3、 客户分类与客户营销六连环策略
ü 到期类客户及中收类客户
ü 睡眠客户
ü 临界客户及降级客户
ü 账户类及代发类客户
ü 高净值客户
ü 贷款类客户
4、 客户经营分类及营销策略
5、 三大活客策略
1)产品价值
2)用户体验
3)以人为本
解读:客户分层及分类营销的重要性,不同的客户要用不同的营销方式
6、 四大活动策略
ü 高端维护活动
ü 临界提升活动
ü 源头挖潜活动
ü 睡客唤醒活动
三、获客策略
1、 获客三大阶段五大步骤
2、 引流
ü 四有策略:入口、意愿、宣传、产品
ü 三大专属:专属产品、专属通道、专属礼品
3、 激活-留存-变现
ü 开口率、转化率、渗透率
ü 厅堂转化四大策略
4、 裂变八大策略
第二节:网格化营销六步走
一、确定商圈——确定边界
二、制作地图——区分优劣(重点划分,网格到人)
三、网格规划——规划名单(集群名单、组织名单),商户信息地图
四、路径规划——寻找路径,设计筹码
五、产品设计——找到痛点、定制方案
六、外拓实施——集群导流,组织会销,商户网格
第三节:活动篇
一、 一个活动带来的启发与讨论
二、 营销活动策划三大依据
三、 活动策划二十四字方针
四、 九大开门红活动组合策划及落地
五、 开门红活动实施的两大关键点
现场任务:以某一活动为例,现场做活动工具画布,并分享
03第三模块
2021开门红战术
— 对公条线 —
第一节:对公客户经理三大能力提升
n 提升客户经理综合素质:实战营销能力、对外市场拓展能力、综合服务能力
一、技能提升日常化
1、职业心态日常化
2、专业技能日常化
3、服务技能日常化
4、营销技能日常化
二、客户管理精细化
1、客户建档精细化
2、客户分类精细化
3、客户跟踪精细化
三、客户活动常态化
1、活动主题多样化
2、活动形式创新化
四、成交转化持续化
1、激发网点活力,增加访问深度
2、创新产品,增加购买率
3、做好客户投诉管理,增加回访率
五、方案策划:银行外拓营销七要素
1、目的:为什么要做
2、目标:要做成什么样子
3、方法:怎么做好
4、人员与组织:由谁负责做
5、时间进程:时间节点及结果呈现
6、地点确定:在那里做
7、风险与预案:风险是什么,有什么预备方案
第二节:营销实战“四区”策略
一、深耕商区:进商区营销实战策略
1、商户客户的一般共性需求
2、商户客户的拜访流程
3、商户客户的沟通技巧
4、商户客户产品推荐技巧
二、深耕园区:进园区营销实战策略
1、对公营销与个人营销的异同
2、园区企业的拜访模式
3、园区企业金融需求分析
4、公私联动技巧
三、深耕社区:进社区营销实战策略
1、银行进社区常见问题分析
2、银行社区营销方式
3、社区居民的金融需求
4、社区活动实施技巧
四、深耕机关:进机关营销实战策略
1、关系营销
2、底层渗透法与高层切入法
3、借力营销
4、机关客户推荐实施技巧
附:《2021开门红》公开课开班建议案
01第一模块
路线设计
2021年是党建100周年,红色圣地炙手可热;同时普惠金融持续发力,银行数字化转型发展正劲,学习先进经验是必然选择。因此今年创新设计了三大路线,以红色路线为主,普惠路线、科技路线为辐,提供更多开课点选择。
1、 红色路线:选取主要的具有红色历史和重大历史意义的革命城市
推荐:北京-西柏坡-延安-遵义-百色-韶山-古田-瑞金-井冈山-南昌-嘉兴-上海共12站。
2、 普惠路线:选取普惠金融、小微金融优秀经验较多的银行所在城市
推荐:济宁-洛阳-漳州-台州共4站。
3、 科技路线:选取金融科技实力雄厚、科技助力金融发展的代表城市
推荐:北京-深圳-杭州-上海共4站。
02第二模块
模式设计
根据路线的多样设置、考虑交通等关键因素、结合常规主要城市和红色路线城市,设定了三大组合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”,匹配多样培训需求。
1、 1x1模式:按照常规开门红模式选取开课地点,课程中在VI设计、工具设计、环节形式设计上加入党建红色元素,体现红色特色,呼应红色银行的主题,献礼党建100周年。
举例:郑州开课+红色元素设计
2、 1+1模式:选取红色圣地附近主要城市作为开课地点,加入就近红色圣地参访学习模块,深入红区亲身体验,传承红色文化。
举例:杭州开课+红色元素设计+上海一大会址参访
3、 1合1模式:直接选取红色圣地作为开课地点,以红区游学模式为依托,党建游学与公开课学习合二为一。
举例:井冈山开课+红色元素设计+井冈山革命博物馆参访
03第三模块
形式设计
2021年开门红公开课打破传统单一授课模式,设计了课程讲授的常规学习形式、党课主题培训的党性学习形式、红色圣地游学的参访学习形式以及多场景、多形式的体验学习形式,打造前所未有的开门红公开课学习模式。
1、 更有“味儿”:整个公开课期间实施全流程军事化管理,穿军装、戴军帽、吹军号、唱红歌、吃军餐……全方位展现红色公开课主题。
2、 更有“范儿”:加入党课学习与红色圣地参访学习,深入贯彻落实行内党建工作要求,多样学习、多样体验,献礼党建百年,人人争做红色先锋。
3、 更有“趣儿”:设计情景观影学习,通过观看红色革命电影,接近历史、了解历史,情景切身感受、学习党的精神,从中领悟工作方法。
04第四模块
全面VI设计
不同于往年单调的培训场景布置,2021开门红公开课进行了全面的VI设计,将开门红元素与党建元素深入结合,多方位融入公开课中,增强VI体验感。
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