《2021开门红》公开课课程大纲
(凯登培训-大行版)
全线动员,深化管理,高效营销
客群攻陷,心理攻略
01课程背景
【银行管理层痛点】
疫情使业务冷淡,开门红存贷指标更重,如何落地存贷一体营销?
党建100周年之际如何深入落实“党建+金融”的业务发展模式?
5G时代下如何推动数字化、科技化开门红,打造线上线下一体化营销模式?
如何策划主题,如何规划指标,如何考核激励,如何项目管控?如何开展活动?
【银行执行层痛点】
业绩指标重,压力大,最怕开门红;
缺客户,缺业务,缺方法,缺工具,缺新意,疲于应对……
【市场营销痛点】
存款难,客户流失严重,传统业务群体流失,活动乏力;
市场环境变化快,客户习惯发生变化;存贷一体营销难度更大,线上线下结合营销缺少抓手,营销策略调整难度增大……
02课程详情
【培训对象】
零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
【授课形式】
讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、制定行动计划
【课程时间】
2天
03课程收益
核心收益01:清晰新形势下2021开门红发展趋势格局与营销应对策略
核心收益02:学习开门红管理七大因素、八大维度、四大策略,让管理更高效
核心收益03:掌握目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
核心收益04:掌握如何抓住开门红营销六大机遇、制定四大有效营销策略
核心收益05:学会如何进行开门红六大主题活动策划和落实,打造活动营销势头
核心收益06:学习六大客群特点及需求,并掌握目标客户群活动经营八大策略
核心收益07:获得一套系统性、针对性、实战性的管理和营销工具
核心收益08:获得2021开门红最优时间规划,让开门红有序推进、业绩长效提升
核心收益09:获得一套VI设计创意,打造全面VI氛围,让营销更有势
核心收益10:获得一套AI营销系统、AI管控系统、云平台工具,开门红更有科技范
《2021开门红》
公开课课程大纲详情
01第一模块 导入
开门红总动员
第一节:金融行业竞争格局分析
第二节:金融业务发展难点分析
第三节:金融市场新形势
一、 客户需求的变化
二、 竞争形势的变化
三、 营销方式的变化
第四节:网点业绩来源及营销方式变革“四结合”
一、 厅堂营销与片区开发相结合
二、 流量激发与存量盘活相结合
三、 价值营销与感情营销相结合
四、 线下营销与线上互动相结合
第五节:新形势下银行开门红的现状
一、 银行离柜率
二、 银行转型前世今生
02第二模块
2021开门红管理策略
第一节:开门红管理“四偏差”
一、 产能突破重点聚焦偏差
二、 营销活动客群选择偏差
三、 营销氛围配套偏差
四、 员工技能配套偏差
第二节:开门红管理突破四大策略
一、 定方向
二、 给方法
三、 管过程
四、 重结果
第三节:开红门管理策略七大关键因素
一、 营销动员到位
二、 营销方案清晰
三、 营销目标分解
四、 营销动作演练
五、 营销过程监控
六、 营销活动竞赛
七、 营销奖惩兑现
第四节:开门红营销管理自检八大维度
一、 目标清晰、上下一致
二、 有效激励、考核机制
三、 领导者的榜样和带动
四、 客户资源和各种支持
五、 员工的合理配备
六、 积极的工作氛围
七、 员工的学习及成长
八、 顺畅的内外沟通
第五节:开门红管理四大阶段
一、 第一阶段:年前10到12月
二、 第二阶段:元旦到小年夜
三、 第三阶段:小年夜到元宵节
四、 第四阶段:元宵节到三月末
03第三模块
目标制定、分解与活动量管理
第一节:目标的意义和价值
[小组研讨] 目标和指标是什么?管理上有什么不同?
一、 解析管理目标和管理指标
二、 拟定团队的营销目标法则
第二节:教练对话 「清晰目标」
第三节:从目标到行动的意义
第四节:导入[案例]阳光支行年度营销任务下达
一、 定目标四步法
二、 年度目标分解参考因素
[工具参考]年度目标分解表
[练习]阳光支行年度营销目标分解
三、 定目标原则——smart原则
四、 检查目标是否符合smart原则
五、 制定月度目标达成计划
[工具参考]月度目标计划表
[练习]制定支行1月份营销计划
第五节:分任务
[案例]欧阳的工作清单
[小组讨论]欧阳工作清单如何授权分配
一、 分配工作的标准
二、 分配工作的对象
三、 分配工作时的异议处理
[情景演练]分配任务遇到员工挑战
[话术示范]异议处理要点
四、 分配工作小贴士
第六节:设定活动量目标三步法
一、 目标分解到客群
二、 目标分解到行动策略
三、 目标分解到时间
第七节:如何制定活动量总目标
第八节:从目标到过程的诊断、分析
第九节:行动方案制定--量身定制员工绩效改进计划
04第四模块
2021开门红营销策略与落实战术
第一节:开门红营销中的六大机遇
一、 资金回笼机遇
二、 家庭理财机遇
三、 信息采集机遇
四、 亲情营销机遇
五、 品牌宣传机遇
六、 节日营销机遇
第二节:营销氛围打造
一、 对内氛围打造
二、 对外氛围打造
第三节:开门红四大营销策略
一、 存量客户营销策略
ü 客户数据分析
ü 客户归户管理
ü 客户短信、微信、电话沟通技巧
ü 客户防流失技巧
二、 增量客户营销策略
ü 特色客群获客
ü 厅堂策反客户
ü 临时提升客户
ü 到期转化客户
ü 他行策反客户
ü 活动营销客户
三、 体验营销经营策划
四、 厅堂促销活动组织
第四节:开门红六大主题营销活动策划
一、 传统风俗型
二、 春节需求型
三、 互动娱乐型
四、 节日需求型
五、 节日异业联盟
六、 促销沙龙型
05第五模块
2021开门红客群策略
第一节:六大目标客群定位与需求
一、 老年客群定位与新需求
二、 女性客群定位与新需求
三、 亲子客群定位与新需求
四、 商贸客群定位与新需求
五、 代发客群定位与新需求
六、 外出务工客群定位与新需求
第二节:目标客户群需求分析与调研
一、 目标客户群经营与生活路径
二、 目标客户群经营与生活场景分析
三、 目标客户群特征总结
第三节:目标客户群活动经营八大策略
一、 体验互动类经营策略
二、 知识竞赛类经营策略
三、 公益收获类经营策略
四、 道共享类经营策略
五、 联盟类经营策略
六、 个性化服务策略
七、 批量化开发策略
八、 亲情维护营销策略
06第六模块
2021开门红心理攻略
第一节:客户营销心理攻略
一、 面子心理
二、 攀比心理
三、 懒人心理
四、 从众心理
[案例分析] 节庆金融
第二节:自我心态调适
一、 为何要重视心态----心态的重要性
二、 负面心态的危害
三、 保持良好好心态七步法
四、 如何从影响心理到影响行为?
五、 自我觉察与情绪智力
六、 七步自我觉察
七、 心态调试ICF的11项能力
课程总结
附:《2021开门红》公开课开班建议案
01第一模块
路线设计
2021年是党建100周年,红色圣地炙手可热;同时普惠金融持续发力,银行数字化转型发展正劲,学习先进经验是必然选择。因此今年创新设计了三大路线,以红色路线为主,普惠路线、科技路线为辐,提供更多开课点选择。
1、 红色路线:选取主要的具有红色历史和重大历史意义的革命城市
推荐:北京-西柏坡-延安-遵义-百色-韶山-古田-瑞金-井冈山-南昌-嘉兴-上海共12站。
2、 普惠路线:选取普惠金融、小微金融优秀经验较多的银行所在城市
推荐:济宁-洛阳-漳州-台州共4站。
3、 科技路线:选取金融科技实力雄厚、科技助力金融发展的代表城市
推荐:北京-深圳-杭州-上海共4站。
02第二模块
模式设计
根据路线的多样设置、考虑交通等关键因素、结合常规主要城市和红色路线城市,设定了三大组合模式“1x1模式、1+1模式、1合1模式”,匹配多样培训需求。
1、 1x1模式:按照常规开门红模式选取开课地点,课程中在VI设计、工具设计、环节形式设计上加入党建红色元素,体现红色特色,呼应红色银行的主题,献礼党建100周年。
举例:郑州开课+红色元素设计
2、 1+1模式:选取红色圣地附近主要城市作为开课地点,加入就近红色圣地参访学习模块,深入红区亲身体验,传承红色文化。
举例:杭州开课+红色元素设计+上海一大会址参访
3、 1合1模式:直接选取红色圣地作为开课地点,以红区游学模式为依托,党建游学与公开课学习合二为一。
举例:井冈山开课+红色元素设计+井冈山革命博物馆参访
03第三模块
形式设计
2021年开门红公开课打破传统单一授课模式,设计了课程讲授的常规学习形式、党课主题培训的党性学习形式、红色圣地游学的参访学习形式以及多场景、多形式的体验学习形式,打造前所未有的开门红公开课学习模式。
1、 更有“味儿”:整个公开课期间实施全流程军事化管理,穿军装、戴军帽、吹军号、唱红歌、吃军餐……全方位展现红色公开课主题。
2、 更有“范儿”:加入党课学习与红色圣地参访学习,深入贯彻落实行内党建工作要求,多样学习、多样体验,献礼党建百年,人人争做红色先锋。
3、 更有“趣儿”:设计情景观影学习,通过观看红色革命电影,接近历史、了解历史,情景切身感受、学习党的精神,从中领悟工作方法。
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